Hva skal vi gjøre om noen ønsker å kjøpe selskapet vårt?

Vi får en del henvendelser fra bedriftseiere som er blitt kontaktet av, eller allerede er i dialog med, en interessert kjøper. Reaksjonene er ofte svært like, de blir flattert, nysgjerrige og rådløse. Slike situasjoner har de fleste ikke erfaring med. I denne artikkelen vil vi dele noen tanker om hva som kan være nyttig for en bedriftseier å vurdere i en slik situasjon.

Å være forberedt på dette, ved å ha innsikt i konsekvensene av å komme i diskusjoner med en interessert, mener vi er av stor verdi for deg som bedriftseier. Vi diskuterer følgende aspekter som er viktige å vurdere når man kommer opp i slike situasjoner:

• Hvem er disse, som ønsker å kjøpe selskapet mitt?

• Hvor motivert er du og vil du virkelig selge selskapet ditt?

• Hva trenger du å vite om salgsprosesser?

• Hvem kan bistå deg med salg av selskapet ditt?

• Implikasjoner ved å snakke med kun én interessent – bilaterale prosesser.

• Eksempler fra virkeligheten

---

Last ned PDF av artikkelen Hva gjør vi om noen ønsker å kjøpe selskapet vårt?

---

Hvem er disse, som ønsker å kjøpe selskapet mitt?

Det første spørsmålet er, hvem tar kontakt og hva er deres historie? Det er en forskjell på å bli kontaktet av en rådgiver eller en direkte kjøper. Det er viktig å vite hvem den virkelige interessenten er og hva som er deres strategiske motiv og strategi.

Hvorfor er de motivert av å kjøpe bedriften din, hvor gjennomtenkt er denne strategien og hvor godt matcher kjøper din virksomhet? Å kunne forstå interessen til kjøperen og den virkelige bakgrunnen for deres M&A-aktivitet er viktig.

De fleste bedriftseiere vil sannsynligvis ikke ha tilgang til denne type informasjon. Hvordan er økonomien til den interesserte parten, hvor sterk balansen er (egenkapital, gjeld og muligens kontanter tilgjengelig for anskaffelser). Hvilke historiske transaksjoner har din potensielle kjøper fullført, og til hvilke verdier og multipler.

Hvor motivert er du og vil du virkelig selge selskapet ditt?

Selv om du kan bli smigret av interessen, bør et viktig spørsmål være om du virkelig planlegger eller er villig til å selge selskapet ditt. Hvis du er i tvil om tidspunktet og din egen interesse for å selge selskapet ditt, vil vi foreslå at du ikke går inn i diskusjoner. Disse prosessene tar mye tid og energi - og hopper du først på et tog det kan være vanskelig å gå av.

Hva trenger du å vite om salgsprosesser?

Hva vet du om slike prosesser? Hva forventer du at motstanderen vet om prosessen? Hvor ofte har de gjennomført oppkjøp av selskaper - og hvor ofte har du gjennomført et salg av en virksomhet? Bare fordi du er usedvanlig god til å drive et selskap, betyr ikke det at du nødvendigvis er flink til å selge selskaper. 99% av alle våre kunder har aldri vært i en salgsprosess før og for de aller fleste er dette en «once in a lifetime» erfaring.

Hvis du evner å oppdage viktige ting i løpet av prosessen, kan det allerede være for sent. Det å sette seg grundig inn i alle fasettene i en salgsprosess samt ha en oversikt over potensielle fallgruver er uhyre viktig. En salgsprosess tar normalt fra 4 til 12-15 måneder. Mye kan skje både hos kjøper og selger i en sånn periode. Markedet kan droppe, finansielle kilder kan gå tørre, strategi hos kjøper kan endres og driftsutfordringer kan oppstå.

Hva om det dukker opp en ny interessent informerer deg om at de vil kunne gi deg 10 eller 20 millioner mer for selskapet ditt enn den nåværende kjøperen har avtalt? Vil du tro på dette utsagnet, begynne å nøle eller prøve å reforhandle verdien av transaksjonen?

Derfor er det godt å vite potensiell verdi på forhånd, så du er sikker på at parameterne og verdsettelsen av avtalen er tilstrekkelige før du forplikter deg til å gå inn i eksklusiv salgsprosess med en interessent. En optimal prosess for en kjøper er eksklusiv dialog med selger slik at de kan gi sin versjon av et realistisk prisbilde, styre tidsplanen og ha regi.

Har du en klar idé om finansieringsmulighetene til den interesserte parten? Vil de være i stand til å betale den største delen av sine egne midler? Eller er de avhengige av å kunne skaffe oppkjøpsfinansiering?

Hvis ikke, kan salgsprosessen med denne interesserte kjøperen stoppe og alt arbeidet med prosessen er forgjeves.

Hvordan ser en kjøper på nødvendig arbeidskapital? Kan de bruke arbeidskapitalen som en forhandlingspost for å redusere verdien de betaler for selskapet ditt? Kjenner du din egen situasjon om tilgjengelige kontanter og gjeld i selskapet? Vet du hva normal arbeidskapital er for din type selskap? Hvis ikke, kan det bety at du ender opp med å få opp til 15% lavere verdi for selskapet ditt uten å innse dette.

At selger ikke har erfaring med denne type prosesser betyr ikke at kjøperen ikke har det. I 100% alle transaksjoner vi har erfaring med har kjøperen gjennomført et betydelig antall virksomhetskjøp. De har ofte egne folk som bare jobber med dette eller har erfarne finansfolk som ofte har vært igjennom dette. Videre har det et kobbel med faste advokater og analytikere som leverandører av denne type tjenester. Og agendaen er alltid å gjøre et godt kjøp.

Hvem kan bistå deg med salg av selskapet ditt?

Det finnes spesialrådgivere som kan hjelpe deg med salg av selskapet ditt. Det forekommer at advokater og revisorer prøver seg i faget, og med stor respekt for denne fagkunnskapen så vil de være viktige leverandører, men de er delleverandører når det gjelder en slik prosess. M&A rådgivere er de som kjenner kjøpermiljøene, prosessene inn i detalj, alle fallgruvene, prisingen og som ikke minst psykologien i slike prosesser. Videre er de på ballen hele tiden og parerer «fallende kniver» som alltid forekommer i slike prosesser.

Et annet alternativ er at bedriftseiere velger å selge selskapene sine selv. Foruten at man har lav kunnskap om dette faget, så er risikoen for å miste fokus på sunn drift en stor trussel. Mens du er opptatt av salgsprosessen kan lønnsomheten dale, nøkkelmedarbeidere miste motivasjon, slutte og konkurrentene vinne terreng. Alt dette vil påvirke verdien negativt i prosessen med å selge virksomheten.

Implikasjoner med kun én interessent – bilaterale prosesser.

Basert på vår praktiske erfaring, kan man se at det å jobbe selv kan fungere. Det er mulig å snuble i, eller komme over, riktig kjøper. Imidlertid innebærer det også betydelige risikoer. Det tryggeste alternativet er å alliere en rådgiver som støtter og bistår deg i salgsprosessen. Det vil gi deg størst sjanse for et vellykket salg under de beste forholdene.

Det er definitivt noen klare fallgruver og ulemper ved å snakke med bare en kjøper. Som for eksempel;

• Å snakke med kun én kjøper reduserer mulighetene for suksess dramatisk.

• Du kan aldri være sikker på om du snakker med den beste kjøperen.

• Med en rådgiver kan du velge en lang liste over mulige kandidater og sikre at du finner den beste potensielle kjøperen.

• Er det riktig pris, kjenner du den nåværende markedsverdien? Sagt på en annen måte, er du sikker på at du har mottatt den beste verdien for selskapet ditt?

• Har du en riktig oppfatning av den potensielle verdien, har du tilstrekkelig erfaring med forhandlinger? Prisen du får for din bedrift er mest optimal når du utfører en auksjonsprosess og snakker med et større antall potensielle kjøpere.

• Med en interessert kan du bli dratt inn i en langsiktig prosess som du vil kunne ende opp med å starte på nytt når du finner ut at dette ikke er den rette kjøperen. Da er ikke tiden i din favør lenger.

• Enhver kjøpers drømmescenario er å få på plass en eksklusiv avtale med en bedriftseier hvor denne forplikter seg til å ikke snakke med andre potensielle interessenter i en gitt periode. For all del styr unna, ved å signere et slikt dokument gir du fra deg et viktig forhandlingskort. Du gir kjøper et eksklusivt for både å definere prisbilde, være den eneste som kommer med et bud og bestemme progresjon og tidsplan i prosessen. Du blir kort sagt sittende i baksetet i salg av egen virksomhet.

• Og ikke minst mister du den kraften det ligger i å skape et konkurranseelement. Fornemmelsen hos kjøper at det kan foreligge andre interessenter som kan by høyere og være raskere på ballen.

Eksempler fra virkeligheten

To eksempler på "gjør det selv" hvor de satte i gang bilaterale salgsprosesser for egen maskin.

Utfallet av en prosess hvor eierne har gjort alt selv kan være positivt og tilfredsstillende, men stort sett har disse endt opp i et skuffende resultat. Vi var nylig i en dialog med et selskap som hadde gått fra 300 til 230 mill i omsetning. Svaret på hvorfor topplinjen hadde gått ned var at de hadde vært opptatt med en salgsprosess i 1,5 år som endte opp med å ikke bli realisert.

En annen eier vi kontaktet ville gjerne selge, men de hadde vært igjennom en bilateral prosess hvor også sluttresultatet uteble. Administrasjonen var på randen av sammenbrudd og eier måtte love at han ikke skulle sette i gang noe tilsvarende på minst 5 år.

En eier som kontaktet oss før de gikk inn i en bilateral prosess.

For en tid tilbake bisto vi en bedriftseier som hadde mottatt et bud på selskapet sitt fra en større aktør. Henvendelsen var flatterende, kultur og utviklingsplan og strategisk match var super.

Heldigvis for eier tok han kontakt med oss. Han meldte til kjøper at han ønsket bistand fra rådgiver, hvilket ikke var ideelt fra kjøpers ståsted. I først møte med kjøper gav vi klart utrykk for at vi rådet bedriftseier til ikke å selge til tross for at utviklingsplan og strategisk match var super.

Vi meddelte så kjøper at vi trodde sterkt på fire andre interessenter som ville være svært interessert i selskapet. Vi presenterte videre en omfattende analyse på alternativkostnaden som kjøper ville ha dersom de skulle bygge opp et tilsvarende selskap og konsept. Kjøper bad om eksklusivitet i en uke og presenterte et bud som var nesten fire ganger høyere enn opprinnelig bud. Vi hadde da synliggjort noe hverken kjøper eller selger hadde sett, samt synligjort konkurransetrusselen. Utviklingen for selskapet som ble kjøpt har gått over all forventning og selger jobber fortsatt aktivt i den nye strukturen.

Vil du vite mer om salg av din virksomhet? - Send oss en melding via skjemaet, eller mail oss på hello@nomacorp.no