VANLIGE VILLFARELSER BEDRIFTSEIERE HAR OM VERDIEN PÅ SELSKAPET SITT

Vi har i det siste snakket med rekke aksjonærer i IT/SW industrien om deres strategier, målsetninger og mulige planlegging av en fremtidig exit. Det alle først og fremst ønsker å diskutere er verdsettelse, naturlig nok. Men det eksisterer mange misforståelser blant bedriftseiere om verdsettelse. I noen tilfeller er det ønsketenkning på et vilkårlig tall, i andre er det bare ren feilinformasjon.

I denne artikkelen vil vi beskrive noen av de vanligste tingene vi hører fra bedriftseiere.

#1 Flere selskap som leverer nøyaktig det samme som oss er solgt for en multippel på 10 ifølge mine kilder.

Selv om selskaper kan være i samme marked og ha lignende tilbud, er ikke to selskaper helt like. De vokser med forskjellig takt, de har ulike kundeprofiler og ulik retention rate. De genererer forskjellige beløp og type inntekt, de har varierende marginer og resultat - og de har ulik struktur på ledelse og organisering. Noen er investorstøttet - andre er ikke og programvaren er aldri identisk osv.

En grunnlegger vi nylig snakket med hadde et 15+ år gammelt selskap med ca 100 MNOK i omsetning. Basert på vår analyse foreslo vi at hans sannsynlige strategiske markedsverdi ville ligge i området mellom 2 til 3 ganger inntekt. Han var helt uenig i vår vurdering og sa at en av hans konkurrenter nylig hadde blitt solgt for 2,3 mrd. NOK, og "de leverer akkurat det samme som firmaet mitt, bortsett fra at løsningen deres ikke er så god som min". Han mente vi var helt jordet.

Det aktuelle selskapet han sammenlignet seg med hadde eksistert i under 8 år og hadde en ekstrem årlig vekst på ARR. De hadde også mottatt en stor investering fra et PE-selskap noen år tidligere, og hadde da ikke bare akselerert organisk vekst, men også gjort strategiske oppkjøp, og dermed presset vekstraten og topplinjen enda høyere. De var nå multinasjonale i omfang med hundrevis av ansatte og dusinvis av kontorer. De genererte omtrent 750 MNOK i inntekter på anskaffelsestidspunktet - en underforstått verdi på 3 x inntekter.

I virkeligheten var den eneste likheten de to selskapene delte, at de adresserte det samme markedet. Utover det var de veldig forskjellige selskaper i nesten alle henseender: vekstrate, markedsrekkevidde, størrelse, team, ledelse og erfaring etc.

En fotnote til dette: Spesielt når det gjelder SW transaksjoner, er det veldig vanskelig å få sammenlignbar informasjon om avtalene, fordi detaljer ofte ikke blir offentliggjort. Det er et veldig ugjennomsiktig marked. Verdsettelsen (eller prisen) forteller ikke hele historien. Like viktig som prisen er strukturen i budet - hvordan prisen blir betalt. Husk dette neste gang du hører noen si "Jeg hører de fikk X mill." Ofte er det slik at kun en mindre andel er i kontanter, mens det resterende består av en krevende earn-out, store garantiavgivelser, oppgjør i aksjer eller noe annet.

#2 Vi har investert over «x» antall timer / linjer med kode / år i dette selskapet, så jeg vil ikke selge det for mindre enn "sett inn stort beløp".

Kjøpere verdsetter ikke selskaper på dette grunnlaget. Men hva det ville koste dem å utvikle det samme vil være en målestokk. Og kjøpere tar faktisk i betraktning hva det vil koste å utvikle vs. å kjøpe. Men i de fleste tilfeller er det heller ikke dette som gir en premium verdivurdering.

Kjøpere betaler premium pris for selskaper med; vekst som er betydelig høyere enn andre i markedet, en stor andel av gjentagende inntekter (ARR), høye marginer, sterke ledergrupper, et voksende og stort adresserbart marked, bedriftskunder og høy kundelojalitet / lav churn.

En fotnote til dette: Selskaper som har eksistert i mange år med bare beskjeden vekst på topplinjen (eller ingen i det hele tatt) blir sett på som livsstils-bedrifter. Det vil fremdeles være selskaper som er interessert i å anskaffe dem, men de betaler neppe en premievurdering.

#3 Teknologien vår er langt bedre enn noen andre i markedet, så vi vet at vi har en premium verdi.

Dette hører vi fra tid til annen fra grunnleggere som er ingeniører og har investert all sin tid i FoU og ingen av ressursene i salg og markedsføring. Veksten har vært svak eller til og med flat, men begrunnelsen for å få en premium verdivurdering er at kjøperen allerede vil ha en salgs- og markedsføringsmotor, så det vil være "enkelt" for dem å ta vår overlegne teknologi og skalere den veldig raskt.

Realiteten er at kjøpere vil se bevis på at du har traction i markedet. Hvis du forteller folk at kaffebaren din har den beste kaffen i byen, burde det være lang kø utenfor døren for å bevise det. Hvis det ikke er det, vet kjøperne at det er et iboende problem i selskapet (vanligvis innen markedsføring og salg) som vil kreve en betydelig investering av dem for å utbedre.

Det er en beklagelig sannhet at det beste produktet ikke vinner. Det er den beste salgs- og markedsføringsmotoren som vinner. Sett i gang med å selge mer av det du har - og flytt fokuset ditt fra FoU

#4 Hvis noen som har en skikkelig god salg- og markedsføringsmotor kjøper oss - da vil veksten vår ta fart!

Som følger av #3, finnes det ikke det selskapet som er spekket med en fantastisk salg- og markedsføringsorganisasjon som bare venter på å ta på seg en ny løsning å selge.

Faktisk, og i de fleste tilfeller, er selskapene rigget slankere enn noen gang og prøver å gjøre mer med mindre. Kjøpere vil se bevis på at du har bygget en god markedsførings- og salgsmotor. Hvis du ikke har gjort det, men løsningen din fyller et gap for dem, betaler de neppe en premium når de vet at de må investere betydelig i å bygge ut sine salgs- og markedsføringsressurser for å maksimere investeringen.

#5 Hvorfor skulle jeg selge til en verdsettelse på 4x EBITDA? Hvis jeg bare fortsetter å gjøre det jeg gjør i fire år til, kan jeg enkelt tjene det samme pluss at jeg fremdeles vil eie selskapet.

La oss gå gjennom matematikken i dette. Ta et eksempel: at et selskap genererer 30 MNOK i EBITDA og har en eldre løsning (lisens og vedlikehold) eller hovedsakelig er et serviceselskap med gjennomsnittlig topplinjevekst. Det vil sannsynligvis bli verdsatt basert på EBITDA. Hvis en kjøper tilbyr 120 MNOK for å kjøpe selskapet, implisitt 4 x EBITDA-multippel (dette er bare en del av verdien i en EBITDA beregning, men for eksemplets skyld holder vi det enkelt). Inntektene etter skatt, forutsatt en skattesats på 25%, er 90 MNOK.

Hvis eieren beholder virksomheten, er nåverdien på 30 MNOK EBITDA opptjent i løpet av de neste fire årene forutsatt en skattesats på 25% og en vektet gjennomsnittlig kapitalkostnad på 15% er 64 MNOK. Med mindre virksomheten har sterk topp- og bunnlinjevekst, holder ikke dette argumentet. I tillegg kan mye annet skje på fire år: lavkonjunktur, nye og større konkurrenter entrer markedet ditt, digitalisering som endrer/disrupter markedet, du mister de største kundene etc.

Så det å velge å fortsette å drive selskapet har en betydelig risiko.

Vi har sett flere tilfeller der eiere mottok gode bud, men valgte å ikke selge, bare for å oppdage at når de var klare til å gjøre noe flere år senere, ble de ikke verdsatt så høyt som de hadde vært tidligere. Og i noen tilfeller, selv om resultatene var blitt bedre, hadde markedet hatt en nedgang og/eller selskapets primære marked var nå mettet, så det var færre nye kunder som kjøpte og verdivurderingen hadde falt.

I andre tilfeller hadde de dominerende aktørene i markedet allerede kjøpt de selskapene de ønsket konsolideringen pågått lenge og etterlatt færre kjøpere og færre kjøpere av god kvalitet.

#6 Vi kunne hatt raskere vekst, men har valgt å fokusere på bunnlinjen for å maksimere verdien på selskapet.

Dette faller inn under feilinformasjon. Og spesielt når det gjelder teknologiselskaper så er den sterkeste verdidriveren (for premium verdsettelse) vekst i topplinje. Hvis et selskap vokser betydelig raskere enn konkurrentene tar det markedsandeler og har tydeligvis en egen suksessformel. Kjøpere vil betale en premie for å få tilgang til denne veksten - selv om selskapet bare er marginalt lønnsomt (eller ikke i det hele tatt).

#7 Tilbudet vårt er unikt - vi har ingen konkurrenter

Det er bare tre scenarier i denne påstanden:

1. Din teknologi er betydelig disruptiv i et stort marked. (<1% av selskapene)

2. Løsningene dine henvender seg til et marked der det er liten eller ingen etterspørsel.

3. Du mangler kunnskap om markedet ditt.

Stort sett dreier dette seg om nr. 3. Forutsatt at du har en levedyktig løsning og det er et adresserbart marked av en eller annen størrelse, vil et enkelt Google-søk vanligvis vise mange selskaper med tilsvarende tilbud, så i stedet for å tenke at man er unik, så gjør en seriøs vurdering på hvem som er i markedet ditt og hva som skiller tilbudet ditt fra deres. Det er svært få disruptive løsninger av betydning der ute - og de som finnes plukkes veldig tidlig opp av store Corp Dev-team som har mandat til å identifisere og investere i, eller skaffe seg, nye og disruptive løsninger som passer for deres strategi.

#8 Løsningen vår ville være bra i hendene på (sett inn navnet på tech-giganten her)

Som følger av #7, er de store teknologiselskaper av enhver kategori kjent med ny teknologi som kommer ut. De vil finne deg hvis du har utviklet noe virkelig disruptive for deres strategi. Hvis de ikke har banket på, er det sannsynlig at de ikke har interesse. Denne tankegangen går ofte hånd i hånd med en oppblåst følelse av verdsettelse. Det er viktig at aksjonærene er realistiske med hensyn til hvor spennende løsningen deres virkelig er og hvem potensielle kjøpere sannsynligvis vil være.

# 9 Vi tror vi kan oppnå (sett inn et urealistisk tall) CAGR (vekstrate) i de neste årene

Dette er noe vi hører aksjonærer si når de får vite hvilket intervall selskapets verdi vil ligge på gitt deres nåværende og historiske resultater. Hvis du har drevet firmaet ditt i 10 eller 20 år og har oppnådd en ganske jevn ensifret årlig vekst, hvor sannsynlig er det at du plutselig kan oppnå 20%, 25% eller høyere årlig vekst nå?

Det er bedre å være realistisk og i stedet evaluere hva dine personlige mål er i lys av hvordan markedsforholdene er i dag. Kjenn etter om du er klar til å starte en exit nå, eller om du gjerne fortsetter å jobbe i selskapet noen år til og tenke på å gjøre en exit på et tidspunkt i fremtiden. Hvis du velger å vente, kan du tenke på hvordan uforutsette markedshendelser kan påvirke deg og hvilken risiko du er villig til å ta.

# 10 Hvorfor skal jeg selge nå? Alt går jo så bra!

Det virker motstridende, men den beste timingen for å selge (oppnå den beste verdsettelsen) er når resultatene dine trender opp, når det er økt M&A aktivitet i markedet ditt (og markedet generelt), og når du er ikke under noe press for å godta noen tilbud som du mottar.

Mange eiere mister vinduet med optimal timing fordi de velger å fortsette for lenge.

Markedene er sykliske - det er viktig å være oppmerksom når markedsforholdene er gode. Det er vanligvis bare i ettertid at vi kan se når et marked har toppet seg, så det er sannsynligvis urealistisk å prøve å time det. Se i stedet etter tegn på at markedet er sterkt: oppadgående aksjemarked, tillit til økonomien og en plutselig økning i uønsket interesse fra potensielle kjøpere og investorer.

Å vente til økonomien er i et bunnen av en U vil ha en negativ innvirkning på verdsettelsen din og kvaliteten på kjøpere som ønsker å gjøre oppkjøp.

Husk at det tar 6 til 12 måneder i gjennomsnitt å gjennomføre en transaksjon og ytterligere 6 til 18 måneder der sentrale aksjonærer vil være bundet opp, når en planlegger for en exit.

# 11 Jeg trenger ikke bruke en rådgiver for å få det beste resultatet

Dette er et helt eget tema. Kort fortalt er den aller viktigste verdidriveren i en salgsprosess opplevd konkurranse hvor multiple interessenter og kvalifiserte kjøpere konkurrerer om det beste budet.

Ved å outsource prosessen til et erfarent firma, øker du antallet, kvaliteten og verdien av budene du får. I tillegg vil du ha et dyktig forhandlingsteam som jobber for deg og sørger for at budet du godtar er best mulig (både i verdi og struktur) fra den kjøperen du har valgt. Det er ikke enkelt å gjennomføre en deal.

Ved å engasjere en rådgiver er du i stand til å fokusere på å utvikle din bedrift, slik at resultatene forblir jevne og gode fra det du starter en prosess til signering av de endelige avtalene.

# 12 Jeg ville vært åpen for salg hvis det riktige budet kommer

Riktige bud «kommer» aldri. Sannsynligheten for at den beste, mest strategiske kjøperen vil stå frem og gi deg det beste tilbudet du kan håpe å få - fra enhver kjøper der ute - er som å forvente å vinne i lotto.

Det skjer, men oddsen er ekstremt dårlig. Det er absolutt ikke en smart måte å planlegge for en realisering av dine verdier eller en ny fase i karrieren din. Hvis du er seriøs med å utforske alternativene dine, bør du bli seriøs i å sikre deg at det blir gjort riktig.

Hvis noe av det ovenstående har gjenklang hos deg, og du vil forstå hva markedsverdien din kan være i dag, eller hvordan du kan maksimere egenkapitalverdien din for en fremtidig exit, så ring oss.

Vil du vite mer om salg av din virksomhet? - Send oss en melding via skjemaet til høyre, eller mail oss på hello@nomacorp.no om du leser dette på mobil.